港口基建带动车辆需求回暖 重卡销量略有起色

4月底,《商用汽车新闻》记者来到天津港、天津的津南区,通过采访经销商、重卡企业在当地的办事处,来了解在金融危机爆发后天津重卡市场目前的现状。

4月底,《商用汽车新闻》记者来到天津港、天津的津南区,通过采访经销商、重卡企业在当地的办事处,来了解在金融危机爆发后天津重卡市场目前的现状。 据当地人士介绍,在天津重卡市场,主要是东风、重汽、欧曼、陕汽、解放等几个品牌在竞争。其中,重汽、陕汽、欧曼由于位于环渤海地区,又同属于司机比较认同的斯太尔平台,在重卡市场竞争中优势明显。 从保有量来看,以前解放、东风可能占优,但随着这两年的发展,就新车销售来看,重汽的销量已经位居天津市场第一。 惨淡 天津海港重卡汽车销售服务有限公司总经理刘红军,他刚刚进驻天津港不久。 记者来到天津港时,他的公司不久前刚把天津港统一制作的招牌挂上去。“我琢磨着在哪里再树几个招牌,让我的公司更显眼点,过路车一眼就能看到。”刘红军说。 他从1994年开始销售配件,随着盘子越做越大,现在已经发展到配件销售、售后维修、整车销售、进出口多种业务。 之前刘红军的店面并不在天津港,他是看中保税区和港口进出车辆多,进而在这里租了场地,新建了一个服务站。服务站刚开业不到两个月。 当地人士告诉记者,从集装箱数量来看,天津港也许能排个四五名,但提到散货,天津港在北方地区就是名副其实的第一了。而且除了港口本身的优势外,天津开发区内还招商引资不少企业。 刘红军告诉记者,天津本地重卡的保有量并不多,但由于天津港的关系,过路车非常多,全国各地的车辆都跑到天津港来送货,而且以牵引车为主,大多拉沙石料、煤炭等。随着青岛港发展起来,途经天津到胶州湾、秦皇岛的车辆也很多,这就给他的配件销售和售后维修带来了稳定的利润。 但金融危机一来,港口进出货物量减少,随之而来的是车辆大部分都停了下来。从2008年10月开始,刘红军的日子不是很好过。 “从配件、维修等服务收入来看,以前外地车辆和本地车辆能占到一半对一半,现在是,过路车只占到20%,80%还是天津本地的车辆,总量还下降了。” 他举了几个数字,以前市场红火的时候,他的服务站每天能修30个台次,现在也就17~18个台次。以前院子小,四五亩地,等待维修保养的车辆把院子停满了。现在地方大了,却装不满了。 “看港务局的工作量就能看出来,现在的工作量非常少,以前货来了等着报卫,现在是报卫等着货,进出口明显减少,没有进也没有出,车辆就少了。”某重卡企业天津办事处负责人告诉记者。 记者在现场看到,刘红军的服务站就紧挨着港口集装箱停放处,许多集装箱就摆放在那里,半天难见一辆车进出。而与服务站一墙之隔是几个为港口提供运输服务的公司,它们的车辆大部分都停放在院子里。 略有起色 尽管天津港的吞吐量还没有恢复到原来的水平,服务站的维修和销售都受到一些影响,但市场已经开始慢慢往上走。 “现在比年前肯定好点。我院子里放着的自卸车都卖完了,用户很快就要过来提走。我还有12辆在途的自卸车,马上就要到,也是用户订好的。”刘红军说。 记者注意到,除了自卸车外,院子里还放着5HOWOA7。“有一个大用户订了5辆 A7牵引车,配置都是最高的。”刘红军说。 “从这两个月的销售情况看,还不错,4月我卖了12辆车,完成今年的销售任务没有问题。”刘红军说,“现在主要靠服务来带动销售,服务量上来了,销售就不会太差。现在买车主要还是一些老用户,要买车都来找我。” 而在连接天津市中心城区和滨海新区的津南区,天津天源盛汽车销售服务有限公司的销售情况更好一些。作为重汽在天津的4S店,天源盛一季度销售重卡200多辆,以自卸车和水泥搅拌车为主。“一季度卖了200多辆车,4月虽说订车比上月略少,但车辆回款已经有2000万元出头了。”总经理李相中说。 据介绍,目前天津热销车型主要以工程车辆为主,牵引车还没启动起来。“港口需求是一部分,天津一些基础设施建设也带动了重卡的需求。国家拉动内需的一些措施还是见效了。现在销售情况明显比去年年底好。”李相中说。 在4S店,由于临近傍晚,记者看到,虽然看车的用户不是很多,但来保养、维修的用户不少。“白天,一天看车的人有好几拨儿。”李相中说。 市场开拓经验介绍 得港务局者胜 由于港口用车归港务局来调配。记者从重卡企业在当地的办事处了解到,港务局买车并不多,港口货物的运输任务多交给一些运输公司,而这些运输公司很少自己拥有车辆,多以挂靠车辆为主。 虽然如此,港务局在各重卡企业心目中,仍是最有价值的客户。因为它具有示范效应,“虽然港务局买车不多,也就几十辆,但这几十辆的示范效应可不能小瞧。通常,一些运输公司看到港务局买了某品牌车,也会要求挂靠用户买相同的品牌。” 而且为了方便管理、树立形象,一些运输公司开始要求挂靠车辆品牌统一。因此,哪家重卡企业能够得到港务局的青睐,也就意味着开拓当地市场事半功倍了。 捆绑销售 “天津今年工程项目不少,而这些工程多由私人承包,他们的资金比较短缺,我就和他们联络,给他们出资金,合伙一起干,当工程完了,我不管了。当盘算投资回报时,比如我应该拿250万元,但我只要150万元,剩下的100万元我不要了,但我有一个要求,施工单位的车队必须买我的车。 这样做,一是,为了实现车辆销售;二是,现在产品同质化竞争很厉害,销量能增加多少很大程度上取决于散户的认可程度,而这些散户都在一个车队里干活,通过这种方式,可以让他们买我的车,认知我这个品牌。”李相中说。

据当地人士介绍,在天津重卡市场,主要是东风、重汽、欧曼、陕汽、解放等几个品牌在竞争。其中,重汽、陕汽、欧曼由于位于环渤海地区,又同属于司机比较认同的斯太尔平台,在重卡市场竞争中优势明显。

从保有量来看,以前解放、东风可能占优,但随着这两年的发展,就新车销售来看,重汽的销量已经位居天津市场第一。

惨淡

天津海港重卡汽车销售服务有限公司总经理刘红军,他刚刚进驻天津港不久。

记者来到天津港时,他的公司不久前刚把天津港统一制作的招牌挂上去。“我琢磨着在哪里再树几个招牌,让我的公司更显眼点,过路车一眼就能看到。”刘红军说。

他从1994 年开始销售配件, 随着盘子越做越大,现在已经发展到配件销售、售后维修、整车销售、进出口多种业务。

之前刘红军的店面并不在天津港,他是看中保税区和港口进出车辆多,进而在这里租了场地,新建了一个服务站。服务站刚开业不到两个月。

当地人士告诉记者,从集装箱数量来看,天津港也许能排个四五名,但提到散货,天津港在北方地区就是名副其实的第一了。而且除了港口本身的优势外,天津开发区内还招商引资不少企业。

刘红军告诉记者,天津本地重卡的保有量并不多,但由于天津港的关系,过路车非常多,全国各地的车辆都跑到天津港来送货,而且以牵引车为主,大多拉沙石料、煤炭等。随着青岛港发展起来,途经天津到胶州湾、秦皇岛的车辆也很多,这就给他的配件销售和售后维修带来了稳定的利润。

但金融危机一来,港口进出货物量减少,随之而来的是车辆大部分都停了下来。从2008 年10 月开始, 刘红军的日子不是很好过。

“从配件、维修等服务收入来看,以前外地车辆和本地车辆能占到一半对一半,现在是,过路车只占到20%,80% 还是天津本地的车辆,总量还下降了。”

他举了几个数字,以前市场红火的时候,他的服务站每天能修30 个台次,现在也就17~18 个台次。以前院子小, 四五亩地,等待维修保养的车辆把院子停满了。现在地方大了,却装不满了。

“看港务局的工作量就能看出来,现在的工作量非常少,以前货来了等着报卫,现在是报卫等着货,进出口明显减少,没有进也没有出,车辆就少了。”某重卡企业天津办事处负责人告诉记者。

记者在现场看到,刘红军的服务站就紧挨着港口集装箱停放处,许多集装箱就摆放在那里,半天难见一辆车进出。而与服务站一墙之隔是几个为港口提供运输服务的公司,它们的车辆大部分都停放在院子里。

略有起色

尽管天津港的吞吐量还没有恢复到原来的水平,服务站的维修和销售都受到一些影响,但市场已经开始慢慢往上走。

“现在比年前肯定好点。我院子里放着的自卸车都卖完了,用户很快就要过来提走。我还有12 辆在途的自卸车,马上就要到,也是用户订好的。”刘红军说。

记者注意到,除了自卸车外,院子里还放着5HOWOA7。“有一个大用户订了5 辆A7 牵引车,配置都是最高的。”刘红军说。

“从这两个月的销售情况看,还不错,4 月我卖了12 辆车,完成今年的销售任务没有问题。”刘红军说,“现在主要靠服务来带动销售,服务量上来了,销售就不会太差。现在买车主要还是一些老用户, 要买车都来找我。”

而在连接天津市中心城区和滨海新区的津南区,天津天源盛汽车销售服务有限公司的销售情况更好一些。作为重汽在天津的4S 店,天源盛一季度销售重卡200 多辆,以自卸车和水泥搅拌车为主。“一季度卖了200 多辆车,4 月虽说订车比上月略少,但车辆回款已经有2000 万元出头了。”总经理李相中说。

据介绍,目前天津热销车型主要以工程车辆为主,牵引车还没启动起来。“港口需求是一部分,天津一些基础设施建设也带动了重卡的需求。国家拉动内需的一些措施还是见效了。现在销售情况明显比去年年底好。”李相中说。

在4S 店,由于临近傍晚,记者看到,虽然看车的用户不是很多,但来保养、维修的用户不少。“白天,一天看车的人有好几拨儿。”李相中说。

市场开拓经验介绍 得港务局者胜

由于港口用车归港务局来调配。记者从重卡企业在当地的办事处了解到,港务局买车并不多,港口货物的运输任务多交给一些运输公司,而这些运输公司很少自己拥有车辆,多以挂靠车辆为主。

虽然如此,港务局在各重卡企业心目中,仍是最有价值的客户。因为它具有示范效应,“虽然港务局买车不多,也就几十辆,但这几十辆的示范效应可不能小瞧。通常,一些运输公司看到港务局买了某品牌车,也会要求挂靠用户买相同的品牌。”

而且为了方便管理、树立形象,一些运输公司开始要求挂靠车辆品牌统一。因此,哪家重卡企业能够得到港务局的青睐,也就意味着开拓当地市场事半功倍了。

捆绑销售

李相中说,“天津今年工程项目不少,而这些工程多由私人承包,他们的资金比较短缺,我就和他们联络,给他们出资金,合伙一起干,当工程完了,我不管了。当盘算投资回报时,比如我应该拿250 万元,但我只要150 万元,剩下的100 万元我不要了,但我有一个要求,施工单位的车队必须买我的车。这样做,一是,为了实现车辆销售;二是,现在产品同质化竞争很厉害,销量能增加多少很大程度上取决于散户的认可程度,而这些散户都在一个车队里干活,通过这种方式,可以让他们买我的车,认知我这个品牌。”

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